Kendimizi yalnızca rasyonel faydalar ve açık bir maliyet yani fayda ilişkisi ile ilgilendiğimize ikna etmeye çalışabiliriz, ancak gerçek şu ki, gerçekten yapmak istediğimizi bir şeyi yapmak için her zaman bir yol buluyoruz.

Kendimizi yalnızca rasyonel faydalar ve açık bir maliyet yani fayda ilişkisi ile ilgilendiğimize ikna etmeye çalışabiliriz, ancak gerçek şu ki, gerçekten yapmak istediğimizi bir şeyi yapmak için her zaman bir yol buluyoruz.

Tamamıyla ticari karar diye bir şey yoktur. İnsanlar bir karar verir ve işin içinde onları bu karara yönlendiren insanlar vardır. Çoğu şirkette satın alma prosedürleri, iş sunumundan daha çok kendi kendine hizmet edebilecek bireysel motivasyonların etkisini en aza indirgemek için oldukça iyi organize edilmiştir. Ancak sadece bu rasyonel süreçler ve prosedürler temelinde rekabet ediyorsanız, çoğu zaman farkına bile varamadan rakiplerinizin gerisinde kalırsınız. Bu, oyun şeklinizi tamamen değiştirmeniz ve kilit karar verici mecralara kişisel teşvikler (rüşvet ve ikramiyeler) sunmaya başlamanız gerektiği anlamına gelmez ki bu yasadışıdır ve öyle olmalıdır. Bunun anlamı, tüketici ürünleri pazarlamasında olduğu gibi, satın alma kararını daha geniş bir insan bağlamında analize etmeniz gerektiğidir. Ürünün müşterilerinizin "yaşamlarına" nasıl uyduğunu bilmelisiniz. B2B pazarlamacılarının her ikisini de anlamaları gerekmektedir. Çoğu insan kişisel ve profesyonel yaşamlarını bölümlere ayırır ancak dünyaya bir insan olarak nasıl baktığınız, bir iş ortamında nasıl çalıştığınızı etkiler.

 

B2B Segmentasyonu

Aşağıda, Adler’in KOBİ karar verici segmentlerinin örnek olarak bankalara karşı tutumlarıyla bağlantılı kişilik boyutları haritası bulunmaktadır.

Bir adım daha ileri gidelim ve bu iş segmentlerini tüketici segmentleriyle ilişkilendirelim:

Dolce Vita işletmeleri olarak adlandırdığımız işletmelerin (genellikle aile işletmeleri, bir restoran gibi işletmeler) temel motivasyonları, tüm aile üyelerine gelir, güvenlik ve mutluluk sağlayarak işi canlı ve refah tutmak, aileyi (çalışanları) büyütmektir. Bu, tedarikçi ebeveyn ve üst düzey tüketici segmentlerinin baba tutumlarına çok uygundur. Sonuç olarak, bu işe karar vericilerin alacağı riskin olumsuz olacağını düşünebilirsiniz. Erken benimseyen olmaları muhtemel değildir, ancak işlerinin genel refahını ve güvenliğini artıracak, kendini kanıtlamış yeni ürün ve hizmetleri alacaklardır.

Tek kişilik gösteri segmenti, hepimizin gördüğü tipik otokratik stile ve tutumlara sahiptir. İşletme yöneticisinin veya sahibinin yetki ve muhakemesini onaylayacak şekilde konumlandırılmış ürün ve hizmetlerin oldukça başarılı olacağını hayal edebilirsiniz.

 

Çabalayan Çaylaklar segmenti çoğunlukla daha küçük işletmelerden oluşurken, büyük şirketlerin daha profesyonel yöneticileri kendi başlarına gittikçe segmentin büyüdüğünü görüyoruz. Yaşamlarında dengeleyici ebeveyn tüketici segmentiyle daha fazla öz denetim yakalamak, çok güçlü bir motive edicidir. Sonuç olarak, fırsat, iyimserlik ve verimlilik bu B2B segmenti için temel motivasyonlardır.

İnsan insandır. Bir iş durumunda kişisel yaşamlarından farklı davranabilirler, ancak yine de her şeyden önce duygusal ihtiyaçlar tarafından yönlendirilirler. Hepimiz gibi. Gelecek ay doktor bölümlerine bakacağız. Doktorlar da insandır.